西安健身器材市場(chǎng)前景一片看好，應(yīng)該是不容質(zhì)疑的事情！

 

    從目前市場(chǎng)現(xiàn)有健身器材廠(chǎng)家和專(zhuān)賣(mài)店情況來(lái)看，萬(wàn)年青依靠全國(guó)連鎖形成一定品牌優(yōu)勢(shì)，好家庭也占據(jù)了一部分份額，其它各自都有自己的生存空間；

 

    目前健身器材專(zhuān)賣(mài)店除了廠(chǎng)家樣板店外，其它代理商大致如下：

    國(guó)家田徑協(xié)會(huì)專(zhuān)賣(mài)店——是由陜西省國(guó)家田徑協(xié)會(huì)指定的國(guó)家田徑協(xié)會(huì)專(zhuān)賣(mài)店，主營(yíng)各種體育器械、體育用品。

    地址：西安市文藝路建西街

    西安恒發(fā)體育用品——是由陜西省國(guó)家田徑協(xié)會(huì)指定的國(guó)家田徑協(xié)會(huì)專(zhuān)賣(mài)店，主營(yíng)各種體育器械、體育用品。

    地址：西安市含光路中段7號(hào)付1號(hào)

    澳瑞特體育精品專(zhuān)賣(mài)店——澳瑞特專(zhuān)營(yíng)家庭休閑健身器。

    地址：西安市朱雀大街102號(hào)

    新興體育用品店——新興體育用品店位于體育場(chǎng)附近，專(zhuān)營(yíng)青島英派斯、鷹伯爾等健身器材及運(yùn)動(dòng)服裝、跑步機(jī)、多功能健身器等。

    地址：西安市長(zhǎng)安北路87號(hào)

    三虎體育器材服裝店——西安三虎體育用品位于西安體院北側(cè),專(zhuān)營(yíng)體育健身器材服裝。

    地址：西安市含光路中段38號(hào)
……

 

    說(shuō)明：雖然西安市場(chǎng)已經(jīng)有部分相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，但至盡為止仍然沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)格局，甚至是相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局。對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)前期他們對(duì)消費(fèi)者的健身意識(shí)教育，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)初具雛形，我們剛好進(jìn)入，搭便車(chē)的同時(shí)，樹(shù)立西安市場(chǎng)第一的的形象。

 

    近幾年興起的大小不一的健身房如，美格菲健身中心、明威健身俱樂(lè)部、西安鴻業(yè)火烈鳥(niǎo)健身俱樂(lè)部、西安佳力女子健身俱樂(lè)部、西安海星身心花園健身俱樂(lè)部等如雨后春筍，遍地開(kāi)花……說(shuō)明：消費(fèi)者已經(jīng)初步形成健身意識(shí)！

 

    所以：

    西安市場(chǎng)潛力無(wú)限，競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有形成相對(duì)格局，給我們留下了機(jī)會(huì)；

    消費(fèi)者的意識(shí)正逐漸高漲，是我們進(jìn)入西安長(zhǎng)期的戰(zhàn)略消費(fèi)群；

 

   （一）根據(jù)晚報(bào)和網(wǎng)絡(luò)媒體的資料顯示：   

    目前雖然西安開(kāi)設(shè)了眾多的健身房，但參與的人數(shù)并不如店主預(yù)期的效果：參與的消費(fèi)者年齡相對(duì)偏輕，而且女子局多。

    據(jù)調(diào)查，青少年群體為主要消費(fèi)群體，占調(diào)查人數(shù)的55.%，主要原因是青少年體力充沛，有較多的余暇時(shí)間，有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源；而中年人整日忙于工作，即便進(jìn)場(chǎng)館娛樂(lè)健身，也有一些為工作而進(jìn)行的社交因素存在；兒童行動(dòng)往往受長(zhǎng)輩的限制，進(jìn)館活動(dòng)都由父母伴隨，其活動(dòng)時(shí)間與中年人活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間相似。我國(guó)體育場(chǎng)館主要消費(fèi)對(duì)象基本情況在消費(fèi)者中，男女比例相差較大，男性消費(fèi)者占調(diào)查人數(shù)的85%嘰。因此，在穩(wěn)定男性消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，多開(kāi)展適宜女性的活動(dòng)項(xiàng)目，引導(dǎo)女性消費(fèi)者參與體育活動(dòng)，以達(dá)到健身娛樂(lè)的目的，挖掘該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛力；同時(shí)，應(yīng)以青少年群體為主要對(duì)象，多開(kāi)展青少年喜愛(ài)的項(xiàng)目。還應(yīng)注意，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，進(jìn)體育場(chǎng)館進(jìn)行鍛煉的，老年人極少，老年人大部分早晨在公園、街區(qū)進(jìn)行鍛煉。

    說(shuō)明，青少年是我們主要的消費(fèi)群體，但是目前健身房更多的是一些青年和女子，大多受經(jīng)濟(jì)因素制約，比如少年一族和許多白領(lǐng)階層，這里的白領(lǐng)一族實(shí)際上是“月光一族”，經(jīng)濟(jì)來(lái)源比較單一，他們的消費(fèi)意識(shí)比較成熟，另外中老年群體幾乎沒(méi)有爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，因?yàn)樗麄儗幙稍诠�元晨練，也不肯那么多錢(qián)進(jìn)入健身房。

 

    所以，結(jié)果表明：西安健身器材的市場(chǎng)需求，還是鎖定在很小范圍內(nèi)，廣大的家庭健身之所以目前還無(wú)動(dòng)于衷，是因?yàn)榻∩砥鞑牡膬r(jià)位比較高，

 

    從資料的研究中，我們發(fā)現(xiàn)，盡管廣大家庭是主要的消費(fèi)群體，但是，障礙也顯而易見(jiàn)，價(jià)位原因和健身意識(shí)等；

 

    對(duì)目前的健身器材市場(chǎng)需求未能充分挖掘，渠道開(kāi)拓比較單一，是我們的主要矛盾；這是因?yàn)椋�這部分消費(fèi)者和單位有健身器材需求和健身意識(shí)存在，但還沒(méi)有完全被激發(fā)，或者是正在尋覓當(dāng)中，比較容易切入。

 

    而最大的市場(chǎng)——家庭巨大需求和高價(jià)位以及健身意識(shí)的矛盾，

    成為本次推廣的次要矛盾。但它很容易上升為主要矛盾；

    拋開(kāi)所有其他表面因素的干擾，我們發(fā)現(xiàn)，最本質(zhì)的問(wèn)題仍然來(lái)自需求——需求不夠迫切。而這個(gè)問(wèn)題，我們沒(méi)有能力也不可能去教育和影響。說(shuō)得再多，用處也就那么一點(diǎn)點(diǎn)。我們先將渠道做深做透后，這個(gè)矛盾就成了主要矛盾。

 

    以主要矛盾為主優(yōu)先解決，可以在短期內(nèi)收效，企業(yè)可以獲得成功經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；同時(shí)次要矛盾上升為主要矛盾，在采用跟隨策略的同時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)，跳出來(lái)喊出行業(yè)第一聲。以平民普及運(yùn)動(dòng)為口號(hào)，以奇勝優(yōu)異的品質(zhì)和價(jià)格為基礎(chǔ)。在西安健身器材行業(yè)樹(shù)立第一品牌。支持：在消費(fèi)者的頭腦心智當(dāng)中，健身器材品類(lèi)還沒(méi)有形成某一個(gè)產(chǎn)品概念，還沒(méi)有被占領(lǐng)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是絕好機(jī)會(huì)，第一個(gè)進(jìn)入消費(fèi)者頭腦中該品類(lèi)，占領(lǐng)制高點(diǎn)，容易形成先入為主的優(yōu)勢(shì)。

 

 

核心策略：兩手抓策略

一手抓渠道拓展

一手抓品牌建設(shè)

一手抓策略保證了短期內(nèi)企業(yè)的贏利性，只有企業(yè)贏利了，才可能去談發(fā)展，所以渠道拓展主要是解決企業(yè)生存問(wèn)題；

 

    一手抓品牌建設(shè)策略保證了在完成渠道深度拓展后，企業(yè)可以不失先機(jī)，繼續(xù)深入巨大的家庭市場(chǎng)。兩者之間互為影響，相互作用，形成品牌——渠道動(dòng)力模型。

   

渠道拓展部分：組成部門(mén)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)。

具體如下：成立特通部，主要負(fù)責(zé)渠道有以下幾種：

政府渠道，如政府采購(gòu)中心。

行政單位渠道，公安局、審計(jì)局

金融渠道：銀行

社會(huì)單位渠道：學(xué)校、醫(yī)院、社區(qū)（沒(méi)有健身器材或者需要增添的社區(qū)）

房地產(chǎn)渠道：還沒(méi)有建成的樓盤(pán)

大企業(yè)渠道：比如西飛集團(tuán)、大唐電信、利君制藥、楊森制藥等

一般常規(guī)渠道：開(kāi)元、民生、唐城等專(zhuān)柜陳列

……

品牌建設(shè)部分：在拓展渠道的同時(shí)，部分大眾媒體啟動(dòng)。

具體如下：通過(guò)大眾媒體+特殊傳播通路，迅速建立奇勝知名度。

戶(hù)外媒體：長(zhǎng)期樹(shù)立品牌形象

報(bào)紙媒體：迅速占領(lǐng)品類(lèi)第一的認(rèn)知。

電梯媒體：占領(lǐng)高端消費(fèi)群體。

各個(gè)健身房門(mén)口、專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口設(shè)立廣告，針對(duì)性的攔截準(zhǔn)顧客。

一般常規(guī)渠道：開(kāi)元、民生、唐城等專(zhuān)柜陳列和相關(guān)資料

……

 

 

    大眾媒體建立廣泛的知名度，讓他們之間互相影響，再次形成口碑傳播（中國(guó)人有串門(mén)、聚會(huì)、聊家常的習(xí)慣，這本身就是一個(gè)很大的傳播媒介），形成風(fēng)行。以戶(hù)外先行建立初步印象，樹(shù)立品質(zhì)；以報(bào)紙媒體深度溝通，傳遞品牌核心信息，營(yíng)造風(fēng)行趨勢(shì)；最后以電梯媒體滲透影響，建立品類(lèi)第一的牢固形象。同時(shí)通過(guò)特殊渠道傳播，影響率先購(gòu)買(mǎi)的20%的消費(fèi)者，通過(guò)他們?nèi)ビ绊懞髞?lái)要買(mǎi)的80%的顧客。

 

 

1、  招募營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

2、  組建部門(mén)機(jī)構(gòu)

3、  訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

4、  準(zhǔn)備大客戶(hù)資料庫(kù)行銷(xiāo)

5、  考慮與大集團(tuán)合作，做聯(lián)合公關(guān)活動(dòng)，比如神舟電腦，兩者都實(shí)行平價(jià)風(fēng)暴，一個(gè)口號(hào)是要普及電腦，一個(gè)口號(hào)是要普及健身器材。

6、  緊隨普及風(fēng)暴字后之后，以發(fā)動(dòng)古城全民健身工程（與有關(guān)單位合作）為理由，實(shí)行健身工程百店風(fēng)暴.

7、        推出財(cái)富計(jì)劃，吸引更多有閑散資金的個(gè)體或者實(shí)體，以加盟形式或者其他形式在各個(gè)重要地點(diǎn)開(kāi)始奇勝健身店，有力執(zhí)行健身工程百店風(fēng)暴.

 

 

時(shí)間：產(chǎn)品進(jìn)入西安前后

地點(diǎn)：長(zhǎng)安路立交、西華門(mén)附近

持續(xù)時(shí)間：以3個(gè)月為單位

訴求：突出奇勝大品牌氣勢(shì)和實(shí)力

 

時(shí)間：在戶(hù)外廣告播出之后2個(gè)月左右

具體：西安音樂(lè)臺(tái)

持續(xù)時(shí)間：以1個(gè)月為單位

訴求：品質(zhì)篇、送禮篇穿插播放

 

時(shí)間：在戶(hù)外廣告播出之后2個(gè)月左右

具體：選擇華商報(bào)做1/8版黑白，或者報(bào)眼位置。

形式：軟文+硬廣形式

次數(shù)：建議3次，才有效果。

 

時(shí)間：緊跟戶(hù)外、廣播之后

具體：中高檔休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，高爾夫俱樂(lè)部，保齡球館等通路

訴求：以折頁(yè)或者DM直投型形式，建立中青年給爸媽送禮、或者給別的領(lǐng)導(dǎo)太太等送禮第一選擇。

 

 

報(bào)紙：1/8版黑白，3次，費(fèi)用總計(jì)：3萬(wàn)元左右

廣播：93.1做20秒黃金套播廣告，2200/次/做一個(gè)月，總計(jì)3.3萬(wàn)元；

      合計(jì)：6.3萬(wàn)元

戶(hù)外：預(yù)計(jì)15萬(wàn)元

特殊通路費(fèi)用：折頁(yè)約7000元，其它費(fèi)用暫時(shí)無(wú)法估計(jì)。

 

總費(fèi)用合計(jì)：22萬(wàn)元